大播会创始人大播精彩演讲

骑在风暴上的电商直播

各位嘉宾、各位朋友大家下午好。我是大播，直播是近两年比较火的话题，今天我给大家更多是分享一下新的行业，大家对网红和主播都比较感兴趣，而且现在网红带货能力非常强，我今天借用这个平台给大家了解一下什么是电商直播。

我先做一个自我介绍，我叫大播，刚才主持人已经介绍过了，我就稍微简单一点，我之前2011-2016年在阿里一直做商家运营的工作，后面出来做了机构，之后孵化了很多主播，差不多100多个主播，差不多一年成交额2个多亿，后面是做大播会，大播会主要是做整个资源服务还有我们媒体，我们目前行业整个垂直电商行业的第一自媒体和第一会员社群、还有培训，这是我目前在做的事情。今年我们也是荣获了淘宝直播办法的优秀媒体证的奖项。

这个图应该知道吧，淘宝直播，这个图就是淘宝直播里面各型各色的主播，给大家再看一下，可以看一下这个数据，很震撼，其实有句话说的特别好，一个亿改变一家公司；10个亿改变一个集团；一百亿改变一个市场，一千个亿改变一个行业。淘宝去年已经拿到一千个亿，快手、抖音等等都在做直播这已经是一个非常成功的行业，所以说电商直播已经形成一个行业。

这是前两天刚做的数据，一个场次销售2.1个亿，一个主播，4个小时，带来2.1个亿的货值，每个月6、7、8月份是淡季，你看他马上要突破一千万笔了，一百的客单价就是九亿七千四百万。

李佳琪是去年年底在抖音火的，到现在有三千多万的粉丝，这是一个非常典型的网红，但是你们知道李佳琪从2016年底就开始做淘宝直播，我们现在在淘宝直播的一哥和一姐就是李佳琪和微娅。数据看完了，我们看一下为什么说目前电商直播能做这么好？

我觉得目前直播是一种技术升级和改进的事情，它是我们在做零售渠道的再次升级，直播几个好处；

第一、所见即所得，你看到什么就是什么，跟你之前只能看图片不一样，主播拿出来老就是什么。

第二，实时互动，你看短视频的时候没有互动，你看直播的时候，主播说扣1怎么样的，大家有互动，会有问题，5号宝贝能不能拿过来试一下，主播说稍等一下，有互动经济，还有粉丝经济，快手老铁经济，当主播和粉丝的黏性非常大的时候，主播卖什么都可以卖。

粉丝就喜欢主播，因为对主播有非常强的信任感，这个信任感来源于你推荐什么我就买什么，因为我来就是想推荐好的产品，我之前在你这儿买了好多好的产品，因为我向这就是粉丝网红和主播之间的联系。

第四，主播基本上也打破了一个原则，之前我们从工厂出来，货品有设计师，有档口，经销商、分销商很多渠道，现在主播可以做到工厂直接拿货，主播消费者，直接F2B2C直接销售出去，所以说性价比非常高，而图文和短视频你说它没有，它是做种草的。

小红书很火，很多品牌在小红书火起来，抖音快手也是这样的，那这么多人知道的，曝光量也有了，直播只要是拿起来有几个玩儿法，限时限量限价，粉丝基本上说什么买什么。所以说直播是一种技术。

再看这个技术，从最开始的时候，我们古代的时候，信息是非常慢的，或者说烽火传递信号，后面有了书信，再到后面有了有线电话的出现，再到后面出现了无线通话，1G和2G改变的什么？我认为是延伸了我们的声音，让我们听的更远，3G和4G的出现可以改变我们的眼界，让我们看得更远，接下来是5G改变了什么？会让我们触觉和嗅觉达到更远的地方，这个是我们整个社会有了高速的发展。

其实有一句话，可能这个标题会比较夸张一点，未来80%的线上零售将在直播间，短视频产生，其实刚提出这个话的时候我也不太相信，这不是我提的啊，这个是阿里内部有一次会议提出来的，刚开始提出来我也觉得很震惊，为什么会有这么多80%，但是你们想，在2013、2014、2015年PC端转无线端那个时候那种状态吗，相信大家应该由开过淘宝店、天猫店，京东店，你们开店会发现一个数据，之前成交额大部分来自PC，但是慢慢的无线的成交占比越来越多，你们现在看无线占比98%99%以上是有的，大家都是用手机购物的。

未来5G的出现，4G已经探寻了，通过直播购物了，接下来80%的交易额来自于直播间一点都不夸张，因为短视频直播更快看到产品的促销。所以说这跟当年PC转无线一样，这个真的很快，这两年时间感觉到，比如说我一年前再去做分享的时候，我说你们谁看过我直播，我看两三个人举手，你们谁买过东西没有人举手，现在最近再做分享的时候，谁看过直播一大半举手，买过东西的一小半举手，已经在改变了。

再看直播的本质，本质很简单人货厂，就这三个加入电商之后货是很重要的，对于主播的要求，你是哪个职业，你是化妆师还是彩妆师？不同的职业，最起码要有一定的专业程度吧！教我的粉丝怎么样化妆、穿搭这个肯定是要有的，货讲品质、价，不管在哪里都是一样的，场叫做场景营销，现在消费者越来越注重于体验和感官，举个简单例子，我们去饭馆里面点菜，你看菜单点，很多做好的菜，你自己去选，这样看会更有感觉，多选就会多选几个菜，客单价就拉高了，直播也是这个道理的，我们说有很多场景，线下我们可以在农田直播，我们就是在山涧地头，吃的都是虫子，没有吃饲料，都是野生的动物，那比别人感觉就是这个鸡好，就是想买的，很真实。

关于淘宝直播发展，从2016年开始，电商直播正式开始，2016年开始淘宝跟蘑菇街算是第一批的，刚开始的时候很痛苦，行业刚出来的时候没流量，没有人，没有货，什么都缺，但是一个新的行业有人会觉得这个行业是好的，我就是第一批，我觉得肯定会做的好，因为我预见到了，人很重要，粉丝经济很重要。我们就开始做，但是没货，那时候对于我们来说想拿个货，然后商家说直播不知道，你干什么的，是不是想骗我们的样品？我们自己去下单购买，自己拍，七天无理由退换货，刚开始只能这样的。

第二年慢慢开始好一点，有招商、助理、运营、客服慢慢配齐了，主播开始做全职化了，2016年不知道可以走多远，白天做模特晚上开直播，2017年必须每天6很小时以上，这个才叫全职，慢慢开始正规起来，2018年淘宝看到整个行业形式非常好的，对于这块儿加大力度投入，全国找供应链，找货，主播有了，但大家没有货，跟很多商家合作，商家需要教育，商家不懂，你不给我讲这个品牌多么好，我的产品来自于国外哪个地方，没有污染，全是大自然，为什么不讲这些东西，我要听的是这些，你要给我讲产品多么好，为什么要进行比对呢？这个不爽，这个就是网红的营销手段，他品牌讲的不多，但是对于产品的卖点一定会挖掘很深，而且一定自己体验过、实验过才会说真的好，建议你买。因为真正试过，用过，他有自己的想法，他自己知道这个产品用在哪个上面怎么样，建议干皮还是油皮用。

我们把很多货带到很多直播间，出现了很多直播基地，直播产业带，这个行业才有了第二次的蓬勃发展，今年2019年，年初的时候，淘宝给自己立了一个目标，两百个直播间年收入1个亿，5000个直播间年收入过千万。启明星就是现在看到的很明星直播加网红直播，比如说李湘，天天向上，明星参与进来做淘宝直播，还有很多网红，最老牌的这些网红，在微博自带几千万的直播爆发力很强，雪犁前一段时间做了一个，她卖美妆和零食，都是用过和试过的。他们做的非常的好。

淘宝直播会重演淘宝的成长之路吗？更会线下传统商业升级版，我们之前淘宝从2010年随便开店，卖的出去，就像前两天你随便做主播，只要有货，现在很多主播都是两年前辛苦苦苦熬下来的，熬到现在的，真的是努力的。

淘宝在很多地方开了产业带，对就是这些，杭州服装产业带，广州也有很多的，深圳南油，常熟男装、海宁皮革。珠宝产业带也是目前不管是哪个平台，快手珠宝卖的非常好，淘宝卖的也非常好，珠宝在直播里面占比占到三分之一，而且直播活了好多的珠宝产业带，很多人选择通过微信我去进行选聘，真的走到那些市场的人很少，而且那几年确实市场比较箫条，但是直播出来之后，性价比和所见即所得，更多人看到珠宝市场，整个市场非常的好，我这边少了一个图，应该看一下一个差不多一千方的地方，望不到边，基本上有一千多个人全部在那边拿个手机在直播，一天24个小时通宵在直播，三班倒，特别忙。还有其他产业带。

这些都是官方挂牌的，官方找到了，你可以把货送到直播店，也可以让主播去这些产业带的。提一个观点，我们之前一直抢流量，多少的人进来，多少淘客，但是现在大家改变一个观点，现在对于淘宝来说，真的很有危险，危险来源于哪里，大家在座的应该都有小孩子，小孩子三四岁，他们天天看什么？抖音或者快手，现在这两个短视频平台抢占我们大部分时间，除了微信用比较多，抖音每天都刷吧，这两个平台的投入不大，每天5亿的人刷短视频平台，而淘宝没有的，所以淘宝直播任务非常重的，所以淘宝现在压力很，要跟这些短视频平台竞争。

淘宝现在直播目前是全球最大的电商投资平台，带货量是非常高的。再给大家分享几个案例，淘宝直播是网红经济第二次出现，第一次是网红链的时候，大多知道薇娅，她之前做实体点的开了一个小饭馆，做的还不错，后来恰逢做电商的时候，就从西安去了广东，然后去做电商，做的还不错，但是也被坑了，有一年双十一备货量太大，双十一血本无归，后来又去做了艺人，也做了一段时间，也是没有起来，后面再去转型做淘女郎，商家拍照片拍模特的，她基本上也懂产品，也了解的，他刚好进入电商这个行业，在2016年初的时候淘宝给她发了邀请，要不要做主播，谁相信看直播买东西呢？没想到越做越大，现在基本上和他合作的人比比皆是，每天有一千家商家想让她合作，但是她每天只上30-50个品。每天就是在选品，最终到我这儿两百个品，所有都要试穿试用，最终留下来一点，所以他们选品能力很强的，你想她闭着眼睛买，所以你们最好不要去看她的直播间，真的不要去的，去了以后让你血本无归，之前有一个监管部门，你说去李佳琪和薇娅看看有没有什么区别，第二天他说老大说我昨天花了五千块钱，所有的产品都已经谈好了，全网最低，闭着眼睛随便买。

李佳琪很多人知道他在抖音爆红的，李佳琪也是一个桥段火的，没有很大，他之前在欧莱雅做BA，就是导购，后来比较幸运有一个机构跟他们合作，做了一个线下BA网红化，其实当时也很惨，白天做柜哥4个小时，晚上骑个车回家，4个小时做主播，当然这样肯定做不起来的，后来2017年的时候，开始，因为他的形象可能人设也好和别人不一样，经常参加一些淘宝内部的活动，露脸的活动大家记住这个男孩子了，很特色，他自己也很会包装，他自己做了很多的策划活动，做了一个活动一晚上涂了300多支口红，后面根据报道叫铁唇哥，这是第一次。

第二次选择了去挑战吉尼斯记录，当之无愧的口红一哥，第三步，去年双十一和马云PK卖口红，在抖音置顶了，这是奠定了他的口红一哥的地位。现在美妆、彩妆、护肤包括一些其他的零食都可以卖，他粉丝非常多的。

我们商家应该怎么做呢？首先有两个方法，第一我们商家做播，我们主播买我的东西，把粉丝搞到我的店铺里面，这个是误区，导不过来的，粉丝只是看这个主播，这个主播买什么就买什么，一定要自己播，自己做活动，怎么选主播？亲和力，主播颜值高，身材佳的主播，衣架子，会穿搭的等等，还有货品运营方法，我们可以日更、周更，上新也不可能天天上新的，还有跨品类合作。其实大家有时候会有一个误区，我的粉丝，我再我这里直播间做直播，不要变成一潭死水，让整个私域流量流动起来。

这是对于主播的有一套方法，其实主播不用变成大人主播，特别有特色和光芒，只要给他一套产品就可以，这是一些基本的大纲，没有讲那么细，还有找达人合作，就是做超头部的合作，这些超头部的五是基本上能合作就合作，合作了基本上都会爆，价格会很低，但是基本上能上，商家上一个李佳琪什么的都超级高兴的。

一个朋友戴一个墨镜，他就找李佳琪上活动，那个墨镜挺贵的一百一十九，花了四万多块钱，卖了90多万，爽不爽，而且眼镜是爆利，还有新西兰的封闭，投了一两百万最终卖了一千多万，这种能装的很爽。

还有微博网红，他们粉丝年度也很强，他们可能产出没有别人那么高，但是还是比较稳定的，风险不是很大的，我相信大家有肯定也找过他们投入过，很多人也被坑过，其实很多商家是急于求成，找一个主播就觉得可以卖货，不是的，如果真有这么好的事情机构为什么还要培训，主播也有不稳定性的，中腰部主播要去尝试合作，很多人拿一个产品第一次不熟悉，所以说一定是保持长期合作，保持长期合作才能卖出去的，还有素人主播，这个十很庞大的，在很多淘宝里面，基本上每天观看几千过万的，量的也有曝光，中小品牌不屈找大的，全部找中小的，普量，把知名度打起来，一个主播曝了我就曝了，反推到短视频也是一样的，我到抖音里面找到达人买货，因为他们粉丝都是偏娱乐的，他们去找一些一百万左右的，抖音粉丝一抓一大把，没有什么变现能力的，抖音是看内容的，偶尔一条视频曝了，这个视频就爆了。这个就是铺量。

现在形式这么好了，进来适合吗？我给大家回答一句话，现在入场还不晚，现在5G还没来，现在不算很晚，先期待电商直播，我觉得充其量就叫做电风扇，充其量是这样的。