火蝠案例 | 从4万到29万：茶饮原料商在拼多多的「BC双轨」破局公式

一杯优质茶饮的背后，是原料供应、生产加工到终端制作的完整产业链支撑。近年来，在现制茶饮行业持续高速增长的驱动下，茶饮原料市场迎来前所未有的发展机遇。

相关数据显示，我国现制茶饮配料行业规模由2019年的125亿元增长至2022年的154亿元，年复合增长率为7.3%，预计到2025年整体规模将扩至260亿元，市场规模持续提升。

然而，身处增量市场的茶饮原料供应商正面临双重困境：其一，现制茶饮市场呈现高度集中化态势，蜜雪冰城、喜茶等头部品牌通过自建供应链形成封闭生态，占据行业绝对份额，中小供应商难以突破其供应链壁垒，切入核心供应体系；其二，当前市场竞争重心转向非连锁的中小茶饮门店，而该类客户呈现高度分散化、需求碎片化的特征，其采购多聚焦于通用型原料，导致原料供应商陷入同质化竞争，被迫卷入低价红海市场，难以建立差异化优势。

但这一困局并非全无破局路径。近年来，随着消费者对食品安全关注度提升、个性化体验需求增长，居家自制饮品潮流快速兴起。小红书平台#自制饮料、#自制神仙饮品等话题超100亿浏览量的数据，揭示出C端家庭场景的爆发潜力。这一趋势为茶饮原料企业开辟出从B端供应链向C端消费市场延伸的战略机遇。

基于此背景，火蝠电商依托拼多多平台的全域消费生态网络与下沉市场深耕能力，通过“BC一体化”策略为该原料供应商构建B2B2C双轨通路体系，实现原料供应从专业客群（奶茶店创业者）到长尾消费群体（家庭自制饮品用户）的全域覆盖，推动商业边界延展与消费场景融合，实现用户群体的结构性扩容。

该店铺长期以稳定的老客群体为核心基础，但现阶段面临增长空间受限的瓶颈。基于火蝠电商在BC一体化运营领域的实践经验，负责该项目的运营团队采用了“场景渗透率×用户裂变系数×供应链弹性=增长边界”的核心公式，通过充分结合B端与C端业务场景的差异化特征，聚焦用户运营、产品结构优化及流量整合三大核心维度进行系统性优化。

该店铺长期面临产品结构失衡与市场增长动能不足的双重挑战。其60%的GMV过度依赖单一适销产品，导致抗风险能力薄弱且难以拓展增量空间。火蝠电商基于BC一体化运营方法论，通过产品矩阵重构与渠道精准适配双轮驱动，系统破解增长困局。

针对茶饮行业产品迭代快、季节波动强的特性，结合健康消费趋势催生的天然食材需求，团队锚定“天然健康”与“季节性需求”两大方向，将椰浆定位为核心战略品类。同时建立“动态产品池”机制，根据季度流行趋势（如夏季冰品、秋季养生饮品）灵活补充小众原料，确保产品线的市场敏感度与新鲜度。

在渠道适配维度，团队开发“一品多规”策略——针对B端客户推出大容量标准化链接（如12L装椰浆），满足其对批量采购成本低、出品标准化的需求；而面向C端用户，则推出小规格独立装（如400ml便携装），适配家庭自制饮品、轻食搭配等场景。

通过“动态产品池”机制，以及B/C双场景精细化运营，店铺既能降低对单一产品的GMV依赖，又能拓展C端市场增量空间。

在完成产品矩阵升级后，需进一步重构流量生态体系。基于BC一体化运营逻辑，本次流量策略创新性采用“双轨驱动”模式：首先以C端市场破局为切入点，在延续B端基本盘运营基础上，通过精准破圈实现C端流量扩容。

在C端流量拓新层面，运营团队从平台机制与内容种草双线突破：一方面系统性优化拼多多平台的关键词布局与商品标签匹配度，精准锁定“家庭饮品”“自制茶饮原料”等新兴消费需求场景；另一方面通过布局站内“多多视频”平台，以短视频教程、DIY饮品方案等内容形式强化用户搜索触达，实现自然搜索流量与主动种草流量的双向增长。

在此基础上，通过BC端互哺机制进一步强化流量价值：C端流量增长带动店铺权重持续优化，而B端稳定复购客户生成的真实口碑评论（如配方实操案例、产品复用指南等），经过结构化处理后反向注入C端内容池。通过这种内容互哺模式，既以B端专业场景强化品牌可信度，又为C端消费者提供实用价值，最终形成“专业背书+场景渗透”的双重信任闭环。

在BC双端用户需求本质差异驱动下，火蝠电商构建分层运营体系以实现资源精准投放与价值最大化。针对B端客户，其核心特征为高频复购与规模化采购需求，因此运营策略聚焦“信任深耕+复购激活”双轨机制：通过建立供应链可信背书（如官方授权认证、原料溯源可视化）强化基础信任，同步设计阶梯式复购激励与动态补货提醒等长期价值绑定手段，将客户从普通采购方转化为深度合作伙伴，从而在存量市场中挖掘增量空间。

相较之下，C端运营更需把握消费趋势与情感触点，策略重心落在“场景渗透+心智占领”：以健康饮食、家庭轻食等高频生活场景为切口，通过短视频教程、食谱开发等内容生态降低消费决策门槛，并借助社交裂变与口碑沉淀形成用户自发传播的“体验-分享-转化”循环，实现新客规模化引入与品类认知渗透。

这一分层策略既规避了B/C混同运营导致的资源错配风险，又通过B端的稳定性收益与C端的爆发式增长形成战略互补，最终推动GMV结构从单一爆款依赖向全渠道价值协同转型。

“B/C双轨运营模型”策略的全面落地，为店铺构建更具韧性的增长边界，实现从“单一产品驱动”向“全渠道价值深耕”的战略升级。店铺月销售额由初始阶段的4-5万元突破至29万元，形成跨越式的增长动能，印证BC场景协同对中小企业增长韧性的构建价值。

本案例不仅验证了供应商企业“BC一体化”转型的可行性，更沉淀出“供应链柔性改造×场景化产品开发×平台流量运营”的全域增长方法论，为快消品行业通过数字化升级突破传统增长瓶颈提供了可复用的实战范本。

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