拓展抖音直播赛道，仅一个月做到单场销售额3.6W+，海外代购成功自救

疫情这几年，行业的格局、人们的购物习惯、品牌的打法等方面都在经历大的改变，而这些改变也从不同程度“围剿”着代购行业。

其影响不仅仅是对原有模式的颠覆，它也在同步催生新的消费习惯与商业模式，如今，代购直播已经成为一种新的代购方式，传统代购行业的春天已然不再。


时代潮流裹挟着个体前行，凭借高学历以及常驻国外的优势，已有十年美代经验的买手，联手火蝠电商共同打造一个具有高信赖度、高认可度的海外代购直播间形象，将代购事业在线上做大。

2022年6月23日抖音项目中心接手账号后，运营人员通过诊断，了解到目前存在以下几点问题：

①主播个人的承接能力不足，对直播的敏感度和把控度不够;

②流量持续遇到瓶颈，一直无法增长；

③账号内容不充沛，客户信任度较低。


根据目前存在的痛点，运营人员重新制定了直播间的内容玩法，调整直播节奏，优化直播流程，不足一个月，直播流量与GMV都得到了很大的突破，截至目前仍保持递增状态。

优化前，单场曝光2742，单场直播销售额2298元；

优化后，单场直播曝光提升至1.19w，单场直播销售额达到3.6w。

网络让人变得平等。奢侈品走入直播间，消费者不必再因为限流而排长进店，也不用因为问价格而再看柜姐脸色。直播间形式本身方便线上选购、购物快捷且亲民度高。

一.买手人设拉近距离，直播探店强化消费者心智

①账号主页优化，建立买手人设，增强粉丝信任感。高学历华人常驻海外，十年美代经验，向粉丝传递个人理念；

（账号主页优化先后对比）

②优化视频内容，首页视频内容透出现场采购、产品活动折扣信息，前置蓄水，加强粉丝心智。

（视频内容优化，为直播引流）

（直播截图，抖店主页）

二.优化直播内容，引入直播间进行场景化触达

①了解消费者需求，持续做店播，现场采购提升信任度；

②直播时段选定访客高峰期，固定直播时间每日22：30-03:00，保持开播时长；

③优化买手直播话术，避免对平台规则不够了解导致的弹窗警告扣分，从而影响推流。每场直播运营轮班进行跟播，引导直播互动，解决疑虑，打造良好的直播氛围。

（直播优化、运营跟播）

三.强化粉丝黏性，提升直播收割效果

①直播过程中同步客服做沟通优化，保持高询单转化引流；

②分析基础粉丝人群画像，规范直播主播话术，水军引导营造直播间人群氛围，拉高直播间互动数据；

③人为构建主推款，按照店铺优惠设置主讲款式，持续性收割转化。

互动评论从261提升到单场1812次互动，水军设置锚点问题达到引起互动的作用，引导增粉量提升10倍。

直播间最高在线人数达到198人，直播场观1.19W人次，整体流量层级提升一个层级；

人均观看时长从51秒延迟到1分20秒，触达用户正常购买停留时长；平均在线人数从29人提升到81人，直播间的留存明显提高。

消费者之所以选择海外代购，主要原因就是便宜并且是正品，加之品类丰富，从而受到欢迎。而这都是建立在曾经国内电商以及跨境电商并不发达的前提下，因此诞生了一批人肉代购人。

今国内电商的发展已经足够成熟，行业从增量竞争转向存量竞争。电商平台的中心化趋势也越来越明显，用户纷纷往大平台靠拢。传统代购渠道已经越发难以满足新一代消费者。

①线下代购私域流量太少，而直播受众更广、市场更宽阔，以往代购的经验也对转型直播有一定帮助，比如对于渠道的把控、产品知识专业度、使用反馈收集、如何正确选品等。

②树立鲜明的人物IP，打造与粉丝沟通的桥梁，能让用户与买手之间的消费联系与情感联系更加密切，持续稳定地互动和承接，才是直播间健康成长根基。

③优化直播间内观众的评论、关注等互动行为，收集评论区的部分问题，定期进行回复，增加粉丝的体验感，做好细节优化的直播间提升潜力是巨大的。